SNS-B2-001 ĐỪNG MỜI KHÁCH TRƯỚC KHI HIỂU NHU CẦU
Một trong những lỗi phổ biến nhất khi làm Network Marketing là mời quá sớm.
Người chia sẻ vừa nghe khách nhắc đến sức khỏe đã lập tức giới thiệu sản phẩm.
Vừa nghe khách nói muốn kiếm thêm thu nhập đã vội mời vào một buổi Zoom.
Vừa thấy khách có vẻ cởi mở đã nhanh chóng gửi thông tin về cơ hội kinh doanh.
Người mời nghĩ mình đang tận dụng đúng thời điểm.
Nhưng người nghe có thể lại cảm thấy:
“Tôi còn chưa nói hết điều mình đang gặp phải.”
Khi lời mời xuất hiện trước sự thấu hiểu, khách rất dễ nghĩ rằng cuộc trò chuyện ban đầu chỉ là một cách để dẫn vào việc bán hàng hoặc tuyển người.
Vấn đề không nằm ở lời mời
Một lời mời có thể rất lịch sự.
Thông tin có thể rất giá trị.
Cơ hội có thể thật sự phù hợp.
Nhưng nếu người nghe chưa cảm thấy mình được hiểu, họ vẫn có thể khép lại.
Bởi vì con người thường không phản ứng tích cực chỉ vì thông tin tốt.
Họ phản ứng khi nhận ra:
Người đối diện hiểu điều mình đang trải qua.
Nội dung được giới thiệu có liên quan đến hoàn cảnh của mình.
Cuộc trò chuyện không chỉ xoay quanh mục tiêu của người mời.
Mình vẫn có quyền tìm hiểu mà không bị thúc ép.
Người mới thường vội vàng
Người mới thường lo rằng nếu không giới thiệu ngay, cơ hội sẽ trôi qua.
Họ nghĩ:
Phải nói trước khi khách mất hứng.
Phải mời trước khi cuộc trò chuyện đổi chủ đề.
Phải tận dụng lúc khách đang cởi mở.
Phải đưa thông tin càng sớm càng tốt.
Vì vậy, họ nghe được một vài từ khóa rồi lập tức chuyển sang giới thiệu.
Nhưng nghe thấy một vấn đề không có nghĩa là đã hiểu nhu cầu.
Một người nói muốn có thêm thu nhập chưa chắc đã muốn bắt đầu kinh doanh.
Một người quan tâm sức khỏe chưa chắc đang tìm sản phẩm.
Một người than thiếu thời gian chưa chắc muốn thay đổi công việc.
Muốn hiểu thật sự, cần hỏi sâu hơn.
Nhưng trong QUY TRÌNH SNS
Trong QUY TRÌNH SNS, khai thác nhu cầu không phải là tìm một lý do để bán.
Đó là quá trình giúp khách tự nói rõ:
Họ đang ở đâu.
Điều gì đang làm họ chưa hài lòng.
Họ muốn thay đổi điều gì.
Mức độ quan trọng của sự thay đổi đó.
Họ có sẵn sàng tìm hiểu một hướng mới hay không.
Tinh thần cốt lõi là:
Hỏi để hiểu — không hỏi để bán.
Khi người mời thật sự hiểu nhu cầu, lời mời trở nên tự nhiên hơn.
Nó không còn là một cú chuyển hướng bất ngờ.
Nó trở thành một bước tiếp theo có lý do.
1. Hỏi về hoàn cảnh hiện tại
Đừng bắt đầu bằng câu:
“Anh có muốn kiếm thêm thu nhập không?”
Câu hỏi đó quá rộng và dễ khiến khách phòng thủ.
Thay vào đó, có thể hỏi:
“Công việc hiện tại của anh có điều gì khiến anh muốn thay đổi nhất?”
Hoặc:
“Trong thời gian gần đây, điều gì về sức khỏe khiến chị quan tâm nhiều nhất?”
Những câu hỏi này mở ra hoàn cảnh thật.
2. Hiểu điều khách mong muốn
Biết khách đang gặp vấn đề chưa đủ.
Cần hiểu họ mong muốn điều gì thay thế cho tình trạng hiện tại.
Ví dụ:
Muốn có thêm thu nhập, nhưng không muốn bỏ việc.
Muốn cải thiện sức khỏe, nhưng cần một giải pháp dễ áp dụng.
Muốn có thêm thời gian, nhưng chưa biết bắt đầu từ đâu.
Muốn phát triển bản thân, nhưng chưa tìm thấy môi trường phù hợp.
Mong muốn càng rõ, lời mời sau đó càng đúng.
3. Kiểm tra mức độ quan tâm
Không phải nhu cầu nào cũng cần được biến thành lời mời ngay.
Hãy kiểm tra xem khách có muốn tìm hiểu thêm hay không.
Ví dụ:
“Nếu có một hướng giúp anh bắt đầu bán thời gian mà chưa cần thay đổi công việc hiện tại, anh có muốn nghe thử không?”
Câu hỏi này không ép khách.
Nó chỉ mở một cánh cửa.
Nếu khách nói có, lời mời tiếp theo có bối cảnh.
Nếu khách nói chưa, cuộc trò chuyện vẫn được tôn trọng.
Một tình huống thực tế
Giả sử một người nói:
“Dạo này công việc của tôi khá ổn, nhưng tôi thấy thu nhập không còn theo kịp chi phí.”
Thay vì lập tức nói về cơ hội kinh doanh, bạn có thể hỏi:
“Điều anh muốn nhất lúc này là có thêm một nguồn thu, hay muốn tìm một hướng lâu dài để thay đổi công việc?”
Câu trả lời sẽ giúp bạn hiểu nhu cầu sâu hơn.
Nếu họ nói chỉ muốn có thêm một nguồn thu bán thời gian, bạn mới có thể nói:
“Em đang tìm hiểu một mô hình có thể bắt đầu từng bước mà chưa cần bỏ công việc hiện tại. Nếu anh thấy phù hợp, em có thể chia sẻ để anh tham khảo.”
Lời mời lúc này không còn xuất hiện đột ngột.
Nó được nối trực tiếp với điều khách vừa nói.
Đừng biến câu hỏi thành kỹ thuật
Có một ranh giới rất quan trọng.
Hỏi để hiểu khác với hỏi để dẫn khách đến câu trả lời mình muốn.
Nếu người nghe cảm thấy mọi câu hỏi chỉ nhằm đưa họ vào một phần giới thiệu đã chuẩn bị sẵn, niềm tin sẽ giảm.
Vì vậy, hãy thật sự lắng nghe.
Có những lúc câu trả lời đúng không phải là giới thiệu thêm.
Có thể chỉ là:
“Mình hiểu rồi. Có lẽ hiện tại đây chưa phải điều phù hợp với anh.”
Sự tôn trọng đó giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài hơn bất kỳ lời mời vội vàng nào.
Áp dụng ngay
Trong cuộc trò chuyện tiếp theo, trước khi giới thiệu bất kỳ điều gì, hãy tự hỏi:
Tôi đã hiểu hoàn cảnh hiện tại của người này chưa?
Tôi biết điều họ thật sự muốn thay đổi chưa?
Họ đã cho thấy mong muốn tìm hiểu thêm chưa?
Nếu chưa đủ ba câu trả lời, đừng mời vội.
Hãy tiếp tục lắng nghe.
CÂU GHIM
Đừng bắt đầu bằng điều bạn muốn giới thiệu.
Hãy bắt đầu bằng điều khách đang muốn thay đổi.
BÀI TRƯỚC
#2 · SNS-B4-001
Trình bày nhiều chưa chắc làm khách hiểu nhiều hơn
https://vucalvinpham.com/post/trinh-bay-nhieu-chua-chac
Bài viết trước giúp bạn nhìn lại vì sao một phần trình bày cần tập trung vào điều khách quan tâm, thay vì nói hết những gì mình biết.
KHÁM PHÁ THÊM
Kho bài viết:
https://vucalvinpham.com/articles
YouTube:
https://www.youtube.com/@vucalvinpham
Kết nối với Vu Calvin Pham:
https://www.facebook.com/phamcalvinvu/
Hoặc gửi thông tin qua:
https://vucalvinpham.com/connect
Vu Calvin Pham là tác giả, nhà đào tạo Network Marketing và người sáng lập SNS Ecosystem — hệ sinh thái giúp con người phát triển tư duy, kỹ năng, năng lực lãnh đạo và xây dựng hệ thống đội nhóm có thể sao chép.