SNS-B4-001 TRÌNH BÀY NHIỀU CHƯA CHẮC LÀM KHÁCH HIỂU NHIỀU HƠN
Có một kiểu trình bày rất thường gặp trong Network Marketing.
Người nói chuẩn bị rất kỹ.
Họ nói về công ty.
Sản phẩm.
Công nghệ.
Thị trường.
Thu nhập.
Cơ hội.
Chính sách.
Thành tựu.
Và rất nhiều thông tin khác.
Sau gần một giờ, người trình bày cảm thấy mình đã nói khá đầy đủ.
Nhưng khi hỏi khách:
“Anh thấy thế nào?”
Khách chỉ trả lời:
“Cũng hay đó. Để tôi suy nghĩ thêm.”
Người trình bày thường cho rằng khách chưa hiểu đủ, nên tiếp tục giải thích thêm.
Nhưng đôi khi vấn đề không nằm ở việc khách thiếu thông tin.
Vấn đề là khách đã nhận quá nhiều thông tin mà vẫn chưa nhận ra:
Điều gì trong phần trình bày này thật sự liên quan đến mình?
Nói nhiều không đồng nghĩa với truyền đạt tốt
Khi biết nhiều về sản phẩm hoặc cơ hội kinh doanh, chúng ta rất dễ muốn chia sẻ tất cả.
Người trình bày nghĩ rằng càng nói đầy đủ, khách càng tin tưởng.
Nhưng người nghe không tiếp nhận thông tin theo cách người nói chuẩn bị.
Họ thường chỉ quan tâm đến một vài câu hỏi:
Điều này có liên quan gì đến vấn đề của tôi?
Nó có thể giúp tôi thay đổi điều gì?
Tôi có cần tìm hiểu thêm không?
Bước tiếp theo có phù hợp với tôi không?
Nếu phần trình bày không trả lời đúng những câu hỏi đó, dù thông tin chính xác và chuyên nghiệp, khách vẫn có thể cảm thấy xa rời.
Người mới thường cố chứng minh
Người mới thường bước vào phần trình bày với tâm lý phải chứng minh rằng:
Sản phẩm rất tốt.
Công ty rất mạnh.
Cơ hội rất lớn.
Hệ thống rất hoàn chỉnh.
Quyết định tham gia là hợp lý.
Vì muốn chứng minh quá nhiều, họ dễ nói liên tục và quên quan sát phản ứng của khách.
Họ không còn trình bày cho người đối diện.
Họ đang trình bày theo những gì mình đã học thuộc.
Khi đó, một cuộc trò chuyện có thể biến thành một bài thuyết trình một chiều.
Nhưng trong QUY TRÌNH SNS
Trong QUY TRÌNH SNS, trình bày không bắt đầu từ slide đầu tiên.
Nó bắt đầu từ những gì đã được hiểu về khách trước đó.
Khách đang quan tâm điều gì?
Họ đang muốn giải quyết vấn đề nào?
Điều gì khiến họ đồng ý dành thời gian để nghe?
Phần trình bày cần được xây quanh những câu trả lời đó.
Mục tiêu không phải là đưa toàn bộ thông tin vào một lần.
Mục tiêu là:
Đúng điều khách quan tâm
↓
Gọn để khách dễ hiểu
↓
Mở để khách muốn trao đổi thêm
Đó cũng là tinh thần:
ĐÚNG – GỌN – MỞ
1. Đúng điều khách đang quan tâm
Một phần trình bày tốt không cần giống nhau với tất cả mọi người.
Người quan tâm sức khỏe sẽ lắng nghe khác với người quan tâm thu nhập.
Người muốn có thêm thời gian sẽ nhìn cơ hội khác với người muốn phát triển kỹ năng lãnh đạo.
Nếu khách đang quan tâm đến chất lượng nước, bạn không cần bắt đầu bằng một phần dài về mô hình kinh doanh.
Nếu khách đang tìm một hướng thu nhập mới, bạn cũng không nên dành phần lớn thời gian chỉ để giải thích chi tiết kỹ thuật sản phẩm.
Nói đúng không có nghĩa là bỏ qua thông tin quan trọng.
Nó có nghĩa là sắp xếp thông tin theo điều người nghe cần hiểu trước.
2. Gọn để khách giữ được điểm chính
Khách không cần nhớ toàn bộ phần trình bày.
Họ chỉ cần hiểu những điểm đủ quan trọng để quyết định có nên tìm hiểu sâu hơn hay không.
Một phần trình bày quá dài có thể tạo cảm giác chuyên nghiệp với người nói, nhưng lại gây quá tải cho người nghe.
Khi thông tin nhiều hơn khả năng tiếp nhận, người nghe thường không ghi nhớ được điều cốt lõi.
Vì vậy, trước khi trình bày, hãy tự hỏi:
Nếu khách chỉ nhớ ba điều sau cuộc trò chuyện này, tôi muốn đó là ba điều gì?
Câu hỏi đó giúp bạn loại bỏ những phần không cần thiết.
3. Mở để cuộc trò chuyện tiếp tục
Một phần trình bày tốt không nhất thiết phải giải quyết mọi câu hỏi ngay lập tức.
Nó cần tạo đủ rõ ràng để khách muốn hỏi thêm.
Thay vì cố trả lời tất cả, bạn có thể dừng lại và hỏi:
“Trong những điều vừa nghe, phần nào liên quan với anh nhất?”
Hoặc:
“Điều gì khiến chị muốn tìm hiểu sâu hơn?”
Những câu hỏi này đưa cuộc trò chuyện trở lại với khách.
Bạn không còn đoán xem khách nghĩ gì.
Bạn để họ tự nói ra điều họ quan tâm.
Một tình huống thường gặp
Giả sử một người nói rằng họ đang muốn tìm thêm nguồn thu nhập nhưng không muốn ảnh hưởng quá nhiều đến công việc hiện tại.
Nếu bạn trình bày toàn bộ công ty, sản phẩm, chính sách và kế hoạch thu nhập ngay từ đầu, họ có thể bị mất phương hướng.
Thay vào đó, bạn có thể tập trung vào:
Vì sao mô hình có thể bắt đầu bán thời gian.
Những kỹ năng nào cần xây dựng.
Thời gian thực tế cần đầu tư.
Bước đầu tiên để tìm hiểu mà chưa cần quyết định ngay.
Sau đó, bạn hỏi:
“Trong bốn phần này, điều nào phù hợp nhất với hoàn cảnh hiện tại của anh?”
Bây giờ phần trình bày đã trở thành một cuộc đối thoại.
Trình bày không phải là biểu diễn kiến thức
Người trình bày giỏi không phải là người nói được nhiều nhất.
Họ là người biết:
Nói điều gì.
Dừng ở đâu.
Quan sát khi nào khách bắt đầu quan tâm.
Hỏi câu gì để khách tự bộc lộ suy nghĩ.
Mở ra bước tiếp theo phù hợp.
Nếu khách hiểu đúng một điều quan trọng và muốn tiếp tục tìm hiểu, phần trình bày đã hoàn thành vai trò của nó.
Áp dụng ngay
Trong lần trình bày tiếp theo, trước khi bắt đầu, hãy viết xuống ba câu:
Khách đang quan tâm điều gì?
Ba điều quan trọng nhất họ cần hiểu là gì?
Tôi sẽ hỏi câu nào để biết họ đang nghĩ gì?
Nếu chưa trả lời được ba câu này, đừng vội mở slide.
CÂU GHIM
Trình bày giỏi không phải là nói được bao nhiêu.
Mà là giúp khách hiểu được điều gì.
BÀI TRƯỚC
#1 · SNS-B3-001
Đừng gửi link khi chưa có bối cảnh
https://vucalvinpham.com/post/sns-b3-001-dung-gui-link-khi-chua-co-boi-canh
Bài viết trước giúp bạn hiểu vì sao thông tin cần được đặt trong đúng nhu cầu và bối cảnh trước khi gửi cho khách.
KHÁM PHÁ THÊM
Kho bài viết:
https://vucalvinpham.com/articles
YouTube:
https://www.youtube.com/@vucalvinpham
Kết nối với Vu Calvin Pham:
https://www.facebook.com/phamcalvinvu/
Hoặc gửi thông tin qua:
https://vucalvinpham.com/connect
Vu Calvin Pham là tác giả, nhà đào tạo Network Marketing và người sáng lập SNS Ecosystem — hệ sinh thái giúp con người phát triển tư duy, kỹ năng, năng lực lãnh đạo và xây dựng hệ thống đội nhóm có thể sao chép.